By 薩提爾satir對話談銷售力 (李貞儀)

客戶說：把資料寄給我就好！

你會直接寄資料？

還是看見客戶背後真正想傳遞的訊息？

一位夥伴問我：

貞儀姐，我上個月成交一份新生兒保單，客戶太太今天聯絡我，希望我把之前分享的子女教育金專案再寄一次給她。

我說：

很好啊！代表客戶很信任妳，也代表她還記得妳上個月跟她分享的內容。

夥伴接著說：

可是我不想只是寄資料給客戶啊！有沒有機會再約他們夫妻見面？資料一定要直接寄嗎？

這是一個很值得思考的問題

因為客戶要的可能不是資料

而是透過資料，重新開啟一段對話

這段時間發生了什麼事呢？

是什麼原因，讓他們重新想起教育金規劃？

「先連結感受、開啟對話脈絡、留下溫度」

妳可以這樣說：

你們真的很厲害耶！

上個月跟你們分享的內容，到現在都還記得。

很多人保單買完就忘記了，你們竟然還記得教育金規劃這件事。

「當客戶感受到被肯定，對話就開始有了溫度」

接下來

「豐厚價值意義，

回溯事件、採集客戶的期待」

帶著好奇眼光與客戶互動：

客戶最近發生了什麼事嗎？

最近是什麼原因，讓你們又想到教育金規劃呢？

當了新手爸媽之後，現在最大的感受心情是什麼？

對孩子未來的教育或成長，你們有什麼期待或新的想法嗎？

最近有朋友或家人跟你們聊到理財規劃嗎？

是不是看到什麼資訊，讓你們開始思考這件事情呢？

銷售真正的工作

不是急著推薦商品，而是透過對話，幫助客戶看見自己在意的是什麼？

當我們願意傾聽，

客戶會說出：他們擔心什麼？期待什麼？渴望什麼？

想為孩子留下什麼！

而這些，才是真正的需求。

銷售的最後一哩路

「成交往往來自於理解，接納與同理是最深的靠近」

當客戶感受到，

這個人願意聽我說話，

這個人真的在乎我的想法，

信任感受就開始產生。

成為一個有溫度的人，

客戶自然願意把人生重要的規劃交給你。

「對我而言，銷售是透過對話由內而外，看見一個人真正的需要」

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